Поведение переговорщиков, а также результат переговоров тесно связаны с определенными стратегическими моделями, в которых информация является неполной и неравномерной, а правила игры и структуры стимулов, часто предопределенные или навязанные априори, они играют роль, обычно более важную и решающую, чем сами переговоры.
Искусство переговоров, если оно существует, будет заключаться, прежде всего, в способности обнаруживать и выбирать эти модели и в приобретении способности разрабатывать или избегать их в зависимости от набора интересов, которые поставлены на карту в каждом конкретном случае. А также, зная, что сотрудничество рационально и необходимо, даже с эгоистической точки зрения, и что разные интересы можно сделать совместимыми и найти одновременное удовлетворение в разумных соглашениях, достигнутых путем творческих переговоров.
Бизнес-план в латиноамериканских организациях
Стратегический подход - это глобальный, опосредованный и проактивный ответ на конкурентные требования, которые предъявляются к отрасли в регионе, и в качестве жизнеспособной альтернативы, позволяющей нашим организациям противостоять вызовам, которые означает внедрение коммерческих, экономических механизмов. и международные технологии.
Ниже приведен пример бизнес-плана, который может варьироваться в зависимости от того, что понимает человек, составляющий бизнес-план:
- Резюме Общее описание компании Миссия Цели Описание бизнеса Маркетинговый план Операционный и управленческий план Финансовый план Приложения
Компоненты исполнительного резюме: фиксируют и кратко представляют суть документа, элементы содержания, описание проекта с разграничением ответственности, продукты и технологии, потенциальный рынок и элементы дифференциации, прогноз продажи, прибыльность, финансовый прогноз и потребности в финансировании.
2-Общее описание компании.
Его содержание должно быть направлено, прежде всего, на то, чтобы поднять миссию, цели, желаемую будущую ситуацию, которая является не чем иным, как видением, где раскрывается, какой это тип компании, если это маркетолог или производитель, клиентов, которых он удовлетворяет и где он находится. Он находится, если бизнес развивается на национальном или международном рынке.
3. Общее описание бизнеса.
В нем будет дан ответ на вопрос о том, какой тип бизнеса организация ведет или развивает, ее цель, причину, по которой она начала этот бизнес, с указанием продукта или услуги, преимуществ, которые они предлагают, диаграммы, проекты и иллюстрации могут быть показаны с применение продукта, если он используется в качестве дополнения к другим продуктам и когда он будет доступен. Каковы конкуренты и чем продукт отличается от предлагаемого конкурентами, рекламные планы и планы продвижения, если вам нужно финансировать рост предприятия, как вы это будете делать.
4- Маркетинговый план.
Маркетинговое планирование состоит из сбора внутренних и внешних фактов, которые отражают ситуацию, с которой компании придется столкнуться в области маркетинга, определения целей и определения направлений действий, включающих сочетание доступных средств и установленных политик. для достижения этих целей.
Маркетинговый план дает четкое видение конечной цели и того, чего вы хотите достичь на пути к ней. В то же время он предоставляет подробную информацию об очень важных этапах, которые необходимо пройти, чтобы добраться из того места, где вы находитесь, туда, куда вы хотите пойти. Без него вы даже не узнаете, были ли достигнуты ваши цели.
Структура маркетингового плана:
Управляющее резюме.
Это краткое изложение или синопсис всего плана, оно включает определение продукта или услуги с его отличительными преимуществами перед конкурентами, требуемые инвестиции и ожидаемые результаты, все из которых выражаются в показателях рентабельности инвестиций, продаж, прибыли, доля рынка. Это важно, когда вы хотите получить ресурсы для выполнения плана.
Его главная задача - убедить читателя прочитать остальную часть плана.
Оглавление.
Информация по каждой из тем, которые интересуют читателя о плане, специалистов по техническим вопросам будут интересовать все технические характеристики продукта или услуги, если указателя не существует, им придется искать информацию, которую они могут найти, к счастью, легко или просто. не так не забывайте пользоваться этим инструментом.
Введение
Это объясняет характеристики проекта. Цель введения - описать продукт или услугу таким образом, чтобы независимо от того, известна компания или нет, вы точно понимали, что она предлагает.
Анализ ситуации
Это исследование, известное как экологическое исследование, делится на четыре части, называемые рыночными условиями: общие условия, нейтральные условия, условия конкуренции и условия компании.
Общие условия: это спрос и тенденции потенциальных клиентов, которым адресован продукт или услуга, если он растет, снижается или остается на уровне.
Нейтральные условия: укажите финансовый фактор, насколько доступность средств влияет на ситуацию.
Условия конкуренции: подробно представлены основные конкуренты, их планы, опыт, ноу-хау, человеческие финансовые ресурсы, поставщики и особенно текущие и будущие стратегии. Определяются и анализируются сильные и слабые стороны конкурентов, а также используемые ими маркетинговые каналы и все, что может быть важным с точки зрения маркетинговых условий, которые будут обнаружены при реализации проекта.
Условия компании: опишите собственное положение компании и ресурсы, доступные для текущих продуктов, опыт, ноу-хау, финансовые ресурсы и т. Д.
Измерение и прогноз спроса: необходимо делать точные прогнозы спроса, они могут быть использованы лицами, ответственными за финансовое управление, для оценки потребностей в денежных средствах для финансирования инвестиций и цикла эксплуатации по производственному циклу для оценки мощности и уровни производства; для покупки с целью приобретения достаточного количества запасов; для человеческих ресурсов, чтобы оценить соответствующий штат работников.
Спрос компании - это ее доля над рыночным спросом.
Qi = SiQ
Где: Qi спрос фирмы
Si доля рынка
Q общий рыночный спрос
Обзор бизнес-плана компании, которая будет предлагать услуги электронной коммерции
Описание деятельности
Мы планируем предоставить нашим розничным клиентам полный комплекс услуг по проектированию, установке и обслуживанию функций электронной коммерции. Наше намерение состоит в том, чтобы оценить успех каждой установки и принять меры для внесения необходимых изменений, которые улучшат эффективность каждого из сайтов.
Целевой рынок и клиенты
Клиентами будут малые предприятия, которые смогут улучшить текущие продажи за счет электронной коммерции. Как правило, клиентам нужны сайты с двойной целью: круглосуточное предоставление информации клиентам и предоставление им канала продаж. Потенциальные клиенты - это компании, для которых электронная коммерция может означать дополнительные продажи. Компании будут разными.
Тенденции роста бизнеса
Рынок этой услуги растет беспрецедентными темпами. По словам Мэри Микер из Morgan Stanley, сегодня во всем мире насчитывается 250 миллионов пользователей Интернета.
Можете ли вы задокументировать из источников деловой информации, какими будут темпы роста отрасли? Если отраслевые источники недоступны, вам нужно будет предоставить логическое объяснение тенденции и потенциала рынка, на который вы нацеливаетесь. Этот сегмент предоставит вам и вашим сторонникам информацию, необходимую для определения того, будет ли рынок для этого продукта расширяться или сокращаться.
Зрение
Основываясь на профессиональном опыте и хорошей подготовке персонала, обладающего уникальными навыками, которые позволяют им предоставлять специализированные услуги электронной коммерции, желательно полное выход на этот рынок, став одной из ведущих компаний в этой технологии. Мы работаем со многими поставщиками оборудования и программного обеспечения и веб-дизайнерами. Благодаря ресурсам, предлагаемым этими профессионалами, мы знакомимся со всеми аспектами, необходимыми для успешного внедрения электронной коммерции. Мы чувствуем серьезную приверженность нашей новой компании и считаем себя реалистичными людьми, которые могут принимать трудные, но неизбежные решения.
Организация бизнеса
Мы будем работать как совместное предприятие. Из-за ответственности, связанной с этим типом организаций, мы осознаем важность страхования и намерены обеспечить соответствующее покрытие, а также представительство специализированного страхового агента.
Планирование денежных потоков
Прилагается приложение к годовому анализу потоков, которое включает предполагаемые продажи, все затраты и капитальные вложения. Контрольный список всех расходов был включен для включения в прогнозы движения денежных средств. (Таблица прилагается).
Анализ рынка
Есть потенциальные конкуренты, из которых мы изучили их структуру, способность предлагать услуги, функциональность, текущую экономическую ситуацию, целевую аудиторию для этой услуги и характеристики этой аудитории, все это подкреплено подготовкой SWOT-матрицы для выявления слабых сторон., угрозы, сильные стороны и возможности объективно ориентироваться как на потенциальных, так и на реальных клиентов и даже думать в будущем, чтобы стать лидером рынка.
Возможные покупатели или клиенты
Понятно, что сервисный продукт - явление сложное. Он состоит из ряда элементов, каждый из которых должен учитываться сервисным менеджером при управлении своей организацией. Управление обслуживающей организацией требует четкого понимания этих элементов, а также отношений и взаимодействия между ними. Успешное управление обслуживающей организацией может быть достигнуто только путем разумной интеграции факторов, составляющих услугу, с точки зрения поставщика, с ожиданиями и восприятием потребителя. Это сложная задача, усугубляемая тем, что немногие обслуживающие организации имеют только одну службу. Большинство из них предлагают ряд услуг.
При анализе возможных покупателей предлагаемой услуги мы разделили исследование в соответствии с реальными потребностями каждого клиента, вкусами и предпочтениями относительно того, как, где, когда, в какое время и с каким качеством они получат указанную услугу, откуда Отсюда предлагается комплексный маркетинговый план с целью привлечения общественности.
Конкурентоспособной позиции
Конкурентная позиция компании не очень благоприятна, потому что она создана недавно, однако выполняется интегрированная работа всех процессов, которые участвуют в работе компании, анализируется поток каждого процесса и объединяются стратегии и маркетинговые планы с стандарты качества, чтобы, таким образом, решительно вступить в конкуренцию и добиться захвата значительной части рынка.
Пункты переговоров, Влияние на цену
Первоначально возможность влиять на цену будет ограничена тем, что конкуренты воспринимают в ваше время. Однако ожидается, что рекомендации клиентов укрепят бизнес и что предлагаемые услуги будут стоить немного выше средней. Следовательно, ожидается, что он сможет иметь некоторое влияние на цену благодаря своей репутации. Другой фактор заключается в том, что, если этот тип услуг не предоставляется эффективно, он может быть очень дорогостоящим для клиента, и в этом случае он будет бесполезным. С другой стороны, если все сделано хорошо, услуги будут доступными и чрезвычайно ценными. Создавая такую репутацию, вы должны получать хорошую прибыль от своей работы.
Ценовые решения имеют первостепенное значение в маркетинговой стратегии как для потребителей, так и для услуг. В ходе исследовательского исследования, которое мы провели в 1989 году на примерно 40 средних компаниях, производителях потребительских товаров, было обнаружено, что цена, по мнению руководителей, была наиболее важной маркетинговой переменной и той, с которой чаще всего принимались решения. Как и в случае с другими элементами комплекса маркетинга, цена услуги должна быть связана с достижением организационных и маркетинговых целей.
Разница в цене будет зависеть от количества услуг, которые покупает клиент, здесь мы классифицируем клиентов таким же образом по количеству приобретенных услуг, устанавливая среднюю, максимальную и минимальную цену, эта сумма будет оцениваться в часах на машину., например, исследования рынка считают, что в среднем 100 часов обслуживания будут стоить 80 долларов США, то есть 0,80 цента в час, для потребителей услуг ниже среднего (50 часов) обслуживания. Это будет стоить 50 долларов США, то есть 1,00 доллара США в час, в то время как для тех, кто выберет услугу на 150 часов и более, это будет 100 долларов США 150 часов, то есть 0,66 цента в час, если клиент превысит эту максимальную сумму, они будут платить только 0,030 центов за дополнительный час.
Цены должны быть ориентированы на рынок:
Конкурентоспособный: принятие текущей ставки или сохранение или увеличение доли рынка за счет агрессивной ценовой политики.
Ориентированность на клиента: цены устанавливаются в зависимости от отношения и поведения клиентов. Качество и стоимость могут варьироваться, чтобы соответствовать ценам.
В дополнение к цене будут определены различные точки переговоров, которые будут отражены в официальном документе, называемом контрактом, включая затраты на импорт или экспорт, в зависимости от обстоятельств, торговые наценки, дату доставки продукта или услуги, их качество и т. Д.
Переговорная команда
Команда по ведению переговоров полностью обучена для проведения необходимых обменов с клиентами и поставщиками, она состоит из инженера проекта, продавца (бакалавр бухгалтерского учета и финансов, с высокими знаниями в области маркетинга) и главного специалиста (бакалавр права). который будет активировать всю юридическую часть.
Вся команда интегрирована в систему непрерывной подготовки, где они постоянно находятся в курсе изменений на рынке, клиентах и поставщиках.
Повестка дня переговоров
Вся повестка дня планирования и переговоров обсуждается с высшим руководством организации и с командой по ведению переговоров, из-за собственной стратегии компании мы предпочитаем не выступать в качестве хозяев, потому что для проведения всех переговоров мы постараемся добраться до места клиента, хотя Как правило, мы знаем, что хозяин будет чувствовать себя более комфортно в своем внутреннем дворике, и мы будем в невыгодном положении из-за того, что не будем находиться в нашем внутреннем дворике, но мы будем использовать все уже реализованные методы и некоторые из них, упомянутые в этом плане, чтобы убедить клиента принять наши услуги.
Эта повестка дня будет иметь в качестве характеристики подробное описание каждого клиента с учетом проведенных по ним исследований, с датами переговоров, а также список всей официальной документации, которая будет рассматриваться в ходе переговоров.
Библиография
Компоненты бизнес-плана, Образцы планов иллюстрируют необходимое содержание
Mc Graw-Hill, Desarrollo Empresarial de Monterrey, AC Desarrollo de emprendedores. План создания компаний. Interamericana de México, SA de CV
Управление малым бизнесом, Бизнес-план - SBA (на испанском языке)
Вайнбергер Вильяран, Карен, Как разработать конкурентоспособный бизнес-план? Тихоокеанский университет, Перу.
Посмотрите вложение в Excel.
