Многие люди предполагают, что во время переговоров их интересы и потребности расходятся с интересами и потребностями другой стороны. Мы постоянно сталкиваемся с ситуациями, когда люди убеждены, что для победы другой должен проиграть.
Например, в конкурентной рабочей среде сотрудники одной отрасли стремятся занять должность своего начальника. Они думают, что когда он уходит на пенсию, может быть только один победитель (тот, кто получит работу).
Для многих жизнь - это постоянное соревнование, где возможность победить в значительной степени зависит от того, чтобы «быть сильнее других». Такая ориентация способствует выработке стратегий и тактик преодоления трудностей, направленных на то, чтобы сохранить «самый большой кусок пирога».
Эти конкурентные усилия слишком часто препятствуют поиску творческих возможностей, которые могут «сделать торт больше». И, очевидно, у торта, который не был увеличен, порции, которые нужно раздать, становятся все меньше и меньше…
«Важно на мгновение приостановить критику и уметь изобретать.
Вы не только должны думать о сокращении разрыва между двумя позициями, а скорее в расширении возможностей; увеличить торт »- Уильям Юри -
Сила силы
Понятие «сила» на переговорах обычно ассоциируется с фактом «быть сильнее». Большинство людей думают, что в переговорах не может быть триумфа одного без поражения другого. Потому что, чтобы выиграть один, другой должен проиграть. Поэтому поиск превосходства и доминирования становится единственной значимой стратегией. Но… разве нет другой альтернативы?
Цель переговоров - получить то, что мы хотим, наилучшим образом, то есть добиться максимального удовлетворения с наименьшими «затратами». Но… должно ли это всегда происходить «за счет» другого человека?
Когда «сильные» участвуют в переговорах, они хвастаются своей властью над всеми и вся. Они могут - и действительно будут пытаться - выиграть любой ценой. У них так много, что им удается удовлетворить всю свою жадность и, кроме того, им нравится видеть своего противника с пустыми руками. Исходя из традиционного сценария «сильный и слабый», мы видим этих людей как могущественных и непобедимых, потому что они преобладают над своими противниками. Но… что бы подумали эти люди, если бы мы сказали им: «Ваша сила - это всего лишь признак вашей слабости»?… Они, вероятно, засмеялись бы, потому что они не знали бы Силы слабости.
Сила слабости
Задумайтесь на минутку о недостатках якобы "сильного"…
Он теряет возможность узнать другого человека более глубоко, считая его лишь «второстепенным противником для себя».
Он ограничивает все свои аргументы бескомпромиссными просьбами и нелепыми предложениями, «стоя» в крайнем исходном положении.
Regatéa до изнеможения, достигая всего на несколько дюймов больше "веревки".
Вы портите будущие отношения, потому что ваш «противник» выходит из переговоров, чувствуя себя сорванным и разочарованным.
Он тратит энергию и переносит ненужный износ, решительно пытаясь проверить свою осанку.
Закройте двери для диалога. Недостаточно использует общение, ограничиваясь тем, что унижает и оскорбляет другого человека
Это заключает переговоры в атмосфере гнева, разочарования, негодования, недоверия и враждебности.
У «слабости» всегда есть скрытый силовой потенциал. Другая и малоизвестная сила, но на самом деле многие люди (не зная об этом и не зная, как ее использовать) имеют скрытый и скрытый характер. Предположительно «слабый» знает, что он находится в этой ситуации, но он не рассматривает это как источник силы, потому что он не может видеть, что из позиции слабости, предложенной его оппонентом, может возникнуть его «великая стратегия силы»: стратегия слабости.
Хотя это может показаться преувеличением, существует более сотни типов власти, которые можно использовать в переговорах «без применения силы» (и не только физической силы, но словесного давления и запугивания).
«В сердце никогда не проникают насильно». - Мольер -
Например, легитимность - это источник власти. Так и честность; обязательство; терпимость и знание собственных потребностей и потребностей других. Настойчивость, навыки убеждения и аналитические способности также являются другими формами, которые сила принимает во время переговоров. Что слабого в том, кто генерирует силу из себя, а не из силы другого?… Абсолютно ничего.
Чувство справедливости, понимания и мотивации намного сильнее принуждения или манипуляции. Сила - это проявление преданности и заинтересованности в процессе, а также постоянное уважение к другим. Завоевать доверие другой стороны, добиться от нее честной позиции и дать ей почувствовать поддержку и понимание - очень важно в переговорах.
«Ваша очевидная слабость - всего лишь проявление вашей огромной силы».
Власть, которой обладает человек, даже если он носит ярлык «слабый», больше той, которой он обладает. Будем думать, что если бы у нас не было силы, у нас не было бы противников. Если один человек спорит с другим, значит, ему что-то от нее нужно. Если бы вся власть была на одной стороне, переговоров не было бы. Эффективность переговорного процесса заключается в том, что выигрывают обе стороны. Это возможно только в том случае, если главные действующие лица вместо того, чтобы использовать личную силу для подчинения «слабых перед сильными», будут стремиться создать подлинную ценность в переговорах и укрепить себя на этом пути.
